仓储托管业务谈判中的技巧
蕞近外在考查开仓。见的同行比较多，各式各样的谈判技巧争相出现。其中有好的有不好的，整理一下。如果您是仓储公司的市场销售人员，看一下，也许有用。如果没用，你全是当是废话，当柴油机第四冲程处理。
仓储托管业务与其它销售不同的是，基出场地。现场实景是谈判中非常重要的因素，销售人员必须要动脑筋将这个实体因素非常平滑的融入你的谈判过程。无论什么情况，客户是一定要看一下场地的。这里面就有说道儿了。客户来了，你是先带着他在仓库里转一圈还是谈好了再转一圈啊。为什么这么说呢？因为第 一印象在商务谈判中非常重要。
一个销售人员如果连第 一印象都不考虑，那你一定不是一个注重细节的人。如果你的仓库形象不够好，库房比较旧，设备比较老。库容库貌也不太规整。这样的仓库很难给客户留下好印象。不要相当然的以为，仓库都那个德性，别人比我也好不到哪去。如果你这么想就大错而特错了，别人一定比你好了不知道有多少倍。有仓库已经堪比办公室。如果对自己的仓库不是很有信心，那你蕞好先把客户请进办公室。谈好了，先打个预防针，降低一下客享户的期望值：现在仓库比较忙，看上去比较乱，不要吓到您！相反，如你的仓库美得跟办公室一样，那你完全可以凭此建立优势。蕞好把客户带到相似商品的管理区域。用同理心，接近与客户的距离。
在各种销售过程几乎都有公司介绍这个环节。仓储托管业务也不例外。听得客户耳朵都快起老茧了。10次几乎有九次客户会说快过吧。那是不是这个环节就可以不要了呢？答案非常肯定：不可以。客户来你这的目的是想考查一下你适不适合作他的合作伴，你不让他全同认识你，他能用你么？那怎么办？不听还要硬灌么？千万不要灌，客户不耐烦就是害怕你要灌他。
合适的方法是简化，拣重点说。比如我们成立20年了。这是非常有分量的一句话，20年的生命对于一个企业来说本身就是实力象征。然后再说公司荣誉资质，重大特色，比如有什么什么研发中心之类，这些能够证明公司的实力一些重量级元素。本次出行，遇到几个新仓储公司。也许害怕露怯，都没有介绍公司。但是我都问了一句。终究还是逃不过。
沟通一定要坦诚。与客户在谈判过程中千万不要无中生有瞎编乱造。始终要有一个目的，解决客户的需求。在提问是一定要知道挖掘需求。这里可以更加白话一点，所谓需求就是客户关注的问题。仓储托管外包就是客户的需求，这个不用挖掘。在谈判过程中要洞细客户真正关心的问题是什么。之所以没有打动客户，很多仓储托管销售人员根本没有找到客户的痛点。如果没有医好客户的痛点，客户走了他依然在痛，就是会下单成交。如果你能把住这个标准，就不会信口开河，有的没的乱说一气。与客户坦诚相待也不是说二杆子一样一五一十的托家底。这样坦诚一样会让客户对你失信心。因为你违反了起码的商业规则，这是商务谈判，不是村东头王大爷组织的神聊会。
本次出行还遇到于个非常有趣的问题。一个仓储公司经理，知道我们一路在考查仓库。当我们要要他报价时，他居然问：刚才前几家公司给人把的价是多少呢？提这个问题是这家公司的老板。当时听到这个问题，我本能的一惊。何方神圣居然问出这么不过脑子的问题。不和我坦诚相待也就罢了，还在看我的底牌。看我的底牌也就罢了，还要通过我看竞争对手的底牌。你是不是在拿我当二逼？你是不是以为世界上除了你智商没一个在线的？商务谈判中如果出现这种即不尊重对手，又违背常识的问题。生意肯定黄了不说，品牌也被你重重的伤了一刀。我的心胸比较狭隘，已经上升到人品问题，不是商业水准问题了。
看到上面这些文字，您一定会以为我会重重地把这个二货给怼回去。错了，我的身边有高手。当我还沉浸在吃惊与愤怒中时，上海仓储界蕞牛掰的大拿社会你朱姐不瘟不火的开说了：他们的报的价格是2.5元，但是我们觉得太高了，你能报到多少呢？2.5可是对手的真实报价啊！我经过0.001秒的迟钝过后，读懂了朱姐。和一个三脚猫过招，我还犯得上用脑子么？尽管那一刻我没有看到朱姐内心对他的鄙视，但我知道他早已被朱姐秒到十八层地狱了。